A razão de ser de uma startup e as suas chances de obter mais sucesso estão diretamente relacionadas à seguinte questão: Qual problema essa empresa resolve? É fundamental para uma startup saber se ela está entregando para seu público aquilo que ele realmente precisa. E é aí que entra o “Job to be Done”.
Job to be Done é um conceito transformador que está orientado para a inovação e permite-nos ir além do simples aprimoramento das soluções atuais existentes. Trata-se de uma metodologia que leva a um entendimento mais amplo e profundo das reais necessidades dos clientes para que uma organização atue a serviço das pessoas. É o entendimento do propósito mais elevado sobre o porquê os clientes adquirem determinados produtos e serviços.
Clayton Christensen, professor da Harvard Business School, foi quem popularizou o termo, em um artigo escrito em 2007 com outros autores para a revista Sloan Management Review.
Segundo Christensen: “A maioria das empresas segmenta seus mercados por dados demográficos do cliente ou características do produto e diferencia suas ofertas, adicionando características e funções. Mas o consumidor tem uma visão diferente do mercado. Ele simplesmente tem um trabalho a ser feito e está buscando ‘contratar’ o melhor produto ou serviço para fazer isso.”
As pessoas escolhem soluções úteis e que facilitam sua vida. Mesmo assim, em uma pesquisa tradicional sobre comportamento do consumidor, elas podem responder de acordo com o seu repertório atual e não, necessariamente, imaginar todas as opções possíveis que poderiam ser apresentadas para atender as suas demandas.
Henry Ford, fundador da Ford e pioneiro da indústria automobilística, costumava dizer: “Se eu perguntasse aos meus clientes o que eles queriam, teriam dito que era um cavalo mais rápido”.
Job to be Done e os milk shakes
Um caso sempre citado quando o assunto é Job to be Done é o dos milk shakes da rede de fast-food McDonald’s. A empresa queria aumentar as vendas de seus milk shakes e realizou um amplo trabalho de pesquisa e análise de dados demográficos de seus consumidores para descobrir tendências que pudessem impactar as vendas.
Fizeram também reuniões com focus groups que apontavam características que poderiam ser melhoradas nas bebidas, mas, mesmo após a implementação das mudanças sugeridas as vendas não aumentavam.
O McDonald’s contratou então Christensen, que observou de perto o comportamento dos clientes e descobriu que cerca de metade das vendas de milk shakes ocorriam pela manhã e que as pessoas, assim que compravam o produto, saíam com seus carros.
Após conversar com alguns clientes, Christensen compreendeu que eles passariam
muito tempo dentro do carro (para ir ao trabalho) e que o milk shake alimentava ao
mesmo tempo em que proporcionava uma distração durante o trajeto, já que é um
produto que demora mais para ser consumido. Além disso, é mais prático e higiênico
que os donuts e outros comestíveis, uma vez que não suja as mãos de quem está no volante.
Com base nesses insights, o McDonald’s passou a produzir milk shakes mais densos (para que durassem ainda mais tempo), o que aumentou significativamente as vendas deste produto.
Para uma startup (organização que busca um modelo de negócio escalável e que costuma mudar mais frequentemente de estratégia), entender com exatidão as motivações do seu público é essencial na definição de qual problema ela irá resolver pois é isto que lhe permitirá inovar rapidamente e com soluções focadas no que verdadeiramente move as pessoas.
Inscreva-se você também na 4ª edição do Hackathon organizado pelo Comitê Acelera FIESP (CAF).
Este evento ocorre entre os dias 22 e 24 de Agosto de 2015 e pretende reunir designers, programadores e outros profissionais do universo de tecnologia e inovação para uma maratona de programação, criatividade e empreendedorismo.
O tema deste ano será: Economia Compartilhada e Colaborativa.
As ações terão como foco 3 categorias:
• Consumidor Consumidor Final
• Cadeia Produtiva
• Social
Você pode obter todas as informações sobre o Hackathon, conhecer o regulamento e se inscrever diretamente no hotsite oficial do evento.
Image courtesy of jscreationzs at FreeDigitalPhotos.net
Por Ronaldo Ramos*
Muitas das inovações tecnológicas utilizadas por nós atualmente foram previstas por autores de livros de ficção e pela indústria cinematográfica. Embora nem todas as visões retratadas tenham se concretizado – como a tão abordada viagem no tempo, que carece de embasamento científico –, algumas estão causando mudanças radicais na sociedade, com acesso a conhecimentos privilegiados.
O Fórum Econômico Mundial já anunciou a classe de Jovens Líderes Globais de 2015. A maioria em seus 30 e poucos anos, 187 indivíduos são paradigmas tradicionais de liderança desafiadora para trazer mudanças positivas ao mundo: a vanguarda que chega para antecipar as necessidades do futuro e os novos comportamentos da força de trabalho.
A responsabilidade tem o tamanho do conhecimento e eles sabem disso. Como grande parte da tecnologia de 30 anos atrás tornou-se obsoleta, esses jovens estão provando que os estilos de liderança dessa época também ultrapassaram o respectivo prazo de validade. Gestão por medo, hierarquias rígidas, locais de trabalho dominados por homens brancos e pensamentos preconceituosos são cada vez mais anacrônicos nos tempos atuais.
A questão está em como reverter os excessos do capitalismo e evitar as loucuras do comunismo. Para um grupo de pesquisadores, os países emergentes serão os principais centros de transformação. Seguem a seguinte linha de raciocínio: em mercados já estabelecidos, é mais difícil mudar as diretrizes corporativas, pois o poder econômico pode desacelerar as mudanças ou mesmo levar inovadores a pagar pesadas multas. Já em novas nações, como Brasil e Índia, ainda há muito espaço para o desenvolvimento das empresas, o que tornaria a mudança para um modelo de gestão inovador mais fácil e rápido, a despeito de ideologias políticas retrógradas e totalitárias ou de fanatismos religiosos.
Esta geração de líderes difere em termos de gênero e nacionalidade, seu trabalho atravessa as divisões tradicionais entre os setores e eles adotam posturas criativas para problemas difíceis. Abordagens multidisciplinares, empáticas, multiculturais, pensamentos laterais e flexíveis, quebras de paradigmas e vontade de compartilhar conhecimento e riqueza. São leitores ávidos, com espírito crítico, vocabulário renovado, capazes de se expressar de outra maneira, de gerar soluções – não apenas para um mundo diferente, mas para este em que ainda vivemos. Os jovens líderes da classe de 2015 estão provando a importância de cinco pontos-chave para a condução da liderança:
1) Transparência radical: a tecnologia e a velocidade de comunicação têm aumentado a importância de cada um de nós. Os líderes no mundo de hoje percebem que tudo o que dizem, fazem e compartilham pode ser tornado público. Os autênticos vão brilhar nesta era e incentivar seus funcionários e organizações a viver e trabalhar com transparência e mente aberta. Cada vez mais, isso é importante especialmente na esfera governamental. A função do estado, os sistemas de governo, a relação entre governo e iniciativa privada, os sistemas financeiros e os sistemas legais terão de se adaptar mais rapidamente aos anseios da sociedade.
2) O poder de trocar: a sua organização está funcionando meramente como a soma de suas partes? Ou você está favorecendo um local de trabalho de apoio mútuo e troca para concretizar as ambições mais elevadas? Os líderes estão colocando essa filosofia em ação com as organizações, comunidades e redes em todo o mundo. Como harmonizar essas novas tendências ao atual capitalismo, que continua gerando milionários inovadores sem responsabilidade social?
3) Conflitos construtivos: desavenças chegam a romper sociedades. Quando tratada de forma construtiva, no entanto, a discordância também pode ser uma fonte de compreensão, empatia e novas soluções para questões desafiadoras. Como desenvolver times que utilizam o respeito à diversidade e que podem convergir inteligentemente tanto no intelecto quanto emocionalmente, priorizando a sustentabilidade?
4) Líderes trissetoriais: os desafios globais de hoje são complexos, interrelacionados e exigem a colaboração entre governo, empresas e sociedade civil, além de atravessarem as fronteiras culturais. Quase todos os Jovens Líderes Globais da turma de 2015 viveram, estudaram e trabalharam em diferentes países; muitos deles falam vários idiomas; e grande parte representa o tipo trissetorial necessário para resolver os problemas intratáveis do mundo.
5) Além da linha de atuação: bem-sucedidos em suas áreas de especialização, os novos lideres estão dedicados a fazer uma contribuição para a sociedade de forma mais ampla. Seja em setores privados ou públicos, acadêmicos ou midiáticos, eles se consideram os empreendedores “sociais em espírito”. O que justifica a inclusão da dimensão espiritual no assunto sustentabilidade.
Esses pontos não vão apenas mudar a cultura de trabalho dos dias de hoje, mas criar as bases para os próximos 30 anos. Muitas tecnologias certamente irão, mais uma vez, alterar o curso da história humana. Poderemos estar vivendo em outros planetas, com máquinas assumindo nossos postos de trabalho, e os avanços nos ajudando a lidar com os desafios climáticos. De todas as conjecturas, temos uma certeza: a liderança mais construtiva, inclusiva, que abraça a diversidade e a transparência, será essencial para criar o tipo de futuro que queremos e precisamos. E você, já começou a refletir sobre as alterações nos contratos de trabalho e sua carga tributária? Em como vai negociar com seus colaboradores sobre os projetos e a distribuição do tempo?
Boas reflexões!
*Fundador do CEOlab e professor associado da FDC
ronaldo.ramos@ceolab.net
A proposta da Teoria U é de ser uma tecnologia social que ajude a conectar os três setores da nossa sociedade: privado, público e organizações sem fins lucrativos. Trata-se de uma metodologia que busca preparar os líderes para uma visão mais sustentável do nosso planeta e das futuras gerações.
De acordo com o autor Otto Scharmer, professor do MIT, as respostas para nossos desafios estão dentro de nós mesmos e precisamos aprimorar nosso autoconhecimento, encontrar as melhores soluções e tentar colocá-las em prática. A questão do propósito de vida de cada indivíduo é fundamental nesse contexto, uma vez que o alinhamento de temáticas pessoais com o ambiente profissional proporciona maior realização e sucesso para si mesmo. E, por extensão, para a empresa e toda a comunidade na qual cada um está inserido.
“Num nível pessoal, a Teoria U ajuda as pessoas a acessarem o que há de mais autêntico em si. E isso pode ser expandido para o nível das organizações. Ficamos mais conscientes das experiências de liderança que estamos tendo em nossas vidas e podemos compartilhá-las”, diz Otto.
A Teoria U trabalha no sentido de se aprofundar e se abrir em alguns temas, conectar-se com a realidade de uma forma mais significativa e profunda, com uma verdadeira vontade de transformação para, então, emergir após o mergulho com novas transformações. Esse movimento remete ao desenho da letra U, inspirando assim o nome da metodologia e do livro com mesmo título.
A metodologia já é utilizada no Brasil pelo Instituto Ethos, no Grupo de Referência de Empresas em Sustentabilidade, e pelo Grupo Santander.
Você pode saber mais sobre a Teoria U no livro escrito por Otto Scharmer, publicado no Brasil pela editora Campus, e pelo site oficial do Presencing Institute. https://www.presencing.com
A tecnologia tem inegavelmente função determinante em nossa rotina. A maior parte da população mundial com acesso a meios de comunicação, produção de alimentos, saúde e transporte sabe disso. O que está cada vez mais longe do nosso conhecimento são os meios e processos de obtenção das matérias-primas necessárias à fabricação e manutenção das maravilhas eletrônicas. A compreensão do que realmente está envolvido na cadeia produtiva dos artefatos cotidianos nos leva à conclusão de que estamos aumentando a dependência da economia atual pelos minerais e pela mineração, normalmente taxados de “economia velha, passado, primitivos” – que continuam sendo os grandes responsáveis pelo progresso.
Vários elementos químicos são encontrados constantemente em nosso uso diário: ouro, cobre, alumínio, ferro, carbono, silício, tântalo, estanho, tungstênio, para citar alguns. Eles estão na composição de produtos já incorporados naturalmente à nossa vida: no relógio; nos óculos com prescrição médica; em escovas de dente elétricas; nos meios de transporte, como trens e aviões; no alerta vibratório e na bateria de telefones celulares; nos chips de computadores.
A expansão da tecnologia e da inovação em suas diversas aplicações depende, hoje, de alguns minerais estruturalmente parecidos, espalhados desigualmente pelo planeta. Chamados de “terras raras” são 17 elementos químicos muito parecidos, que diferem no número de elétrons em uma das camadas da eletrosfera do átomo. Apesar do que sugere sua designação, esses metais não são tão raros (como o ouro ou a platina). E, já que são essenciais para várias indústrias, poderiam ser chamados de “minerais valiosos”.
Terras raras são usadas em áreas de elevada tecnologia, da indústria do petróleo às telas sensíveis ao toque dos tablets, e são vistas como importantes armas militares e econômicas. Os minérios são estratégicos para os Estados Unidos e a China, para fabricar desde iPads até caças militares. Atualmente, os chineses praticamente monopolizam essas matérias-primas – com cerca de dois terços das reservas conhecidas em suas próprias terras e donos de grande parte das minas em outros países, são responsáveis por 97% da exportação de terras raras.
Os minerais valiosos são importantes para áreas como telecomunicações, geração e intensificação de imagens, produção de semicondutores e supercondutores, eletrodos dos automóveis elétricos e híbridos, ímãs de alto desempenho, indústria de informática, laser, fármacos, hospitalar, sistemas de orientação espacial e indústria bélica.
Alguns são encontrados no Brasil, como o tântalo, componente vital em baterias de celular e o responsável pela expansão da sua carga, e o nióbio, usado na liga metálica de motores de foguete. “Eles são de vital importância na indústria petrolífera. Sem eles, não há refino de petróleo, nem produção de derivados,” explicou Ronaldo Santos, pesquisador do Centro de Tecnologia Mineral (Cetem), em entrevista à imprensa.
A partir dos produtos iniciais, precursores de toda a cadeia, pode-se dizer que o mercado mundial de “terras raras” movimenta cerca de US$ 5 bilhões por ano. Quando, porém, são considerados os números em termos de valor agregado, essa cifra pode ser multiplicada por quatro ou cinco, conforme dados do Cetem.
Embora apresente reservas estimadas de 3,5 bilhões de toneladas, o Brasil é retardatário na produção dos “minérios valiosos”. Segundo o Cetem, o problema está na falta de uma demanda pelas matérias-primas que justifique a mineração em larga escala. Ou seja, totalmente dependente de importações em todas as áreas de tecnologia, não há procura para acelerar a produção de terras raras no Brasil.
Entre os principais desafios identificados no Plano Nacional de Mineração – 2030 está ampliar a agregação de valor aos minérios extraídos e expandir a extração de metais estratégicos. No entanto, o novo Código de Mineração em discussão no Congresso representa mais um obstáculo ao desenvolvimento dessa indústria. Por consequência, também é uma ameaça à já reduzida competitividade nacional no setor de minerais com alta dependência externa, “portadores do futuro”, cuja demanda é crescente e deverá aumentar ainda mais nas próximas décadas.
*Fundador do CEOlab e professor associado da FDC
ronaldo.ramos@ceolab.net
